GUÍA DE EJECUCIÓN · INDICADORES RETAIL
Un buen indicador empieza por una definición compartida.
OSA, OOS, Share of Shelf y Perfect Store ayudan a revisar la ejecución, pero no significan lo mismo. Antes de comparar resultados conviene acordar qué se observa, sobre qué muestra y en qué momento.
Una guía para interpretar información de campo y preparar preguntas útiles en una revisión de ejecución comercial.
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Disponibilidad en lineal: OSA
On-Shelf Availability u OSA describe la disponibilidad del producto en la exposición evaluada. En un ejemplo por referencias, 18 referencias disponibles de 20 que debían evaluarse equivalen al 90 %. El objetivo y las reglas de observación deben quedar definidos. El dato del lineal no confirma por sí solo la existencia o ausencia de stock en almacén.
Roturas: OOS
Out of Stock u OOS identifica una situación de falta de disponibilidad conforme al criterio del proyecto. Un recuento de incidencias y una tasa de roturas son medidas distintas. Para calcular una tasa es necesario explicar qué se divide: referencias con rotura entre referencias evaluadas, por ejemplo. Mezclar ese resultado con porcentaje de tiendas afectadas produce comparaciones ambiguas.
Cumplimiento de surtido y cumplimiento promocional
El cumplimiento de surtido contrasta las referencias observadas con el surtido objetivo del punto de venta. La presencia de una referencia que no estaba prevista no compensa automáticamente otra obligatoria ausente. En promociones conviene fijar qué acuerdo se evalúa, su vigencia y sus condiciones de precio, presencia o visibilidad. Una visita fuera del periodo promocional requiere una lectura distinta.
Perfect Store: una puntuación de ejecución
Perfect Store reúne indicadores y reglas de puntuación elegidos para la marca. El ejemplo de Servicios Reunidos combina lineal, espacios adicionales y actividad promocional con pesos de 45, 40 y 15 puntos. Antes de comparar dos tiendas, comprueba que comparten el modelo aplicable o que la comparación contempla sus diferencias.
Cinco preguntas antes de utilizar el resultado
Qué universo se ha evaluado; qué periodo cubre; qué denominador utiliza; cuándo se observó la tienda y cuándo se sincronizó; qué información falta. Estas preguntas ayudan a convertir el indicador en contexto para una decisión. La coincidencia entre un cambio de ejecución y una variación de ventas no demuestra por sí sola causalidad.
Preguntas frecuentes
¿Un KPI tiene una fórmula universal para todas las marcas?
Hay conceptos comunes, pero su aplicación depende del ámbito, las fuentes y el criterio de cada proyecto. La fórmula, el denominador y las exclusiones deben acompañar al resultado.
¿Cómo empiezo sin medirlo todo?
Parte de una decisión concreta, como revisar roturas recurrentes o cumplimiento de una promoción. Selecciona los datos necesarios y define el indicador antes de ampliar el modelo.
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